Como criar campanhas de incentivo de vendas

Existem diversos modelos e formatos, alguns mais complexos e outros que podem ser feitos com mais facilidade e praticidade, dependendo da estrutura de sua empresa. Ao se decidir pelo incentivo de vendas com campanhas internas, a primeira coisa a se pensar é no objetivo da campanha em si, pois dependendo disso, as regras devem ser adaptadas.

 

Principais objetivos de campanhas de incentivo de vendas

Talvez você pense que o objetivo é, obviamente, aumentar vendas, mas nem sempre este é o único resultado que se espera. Muitas vezes, os objetivos são mais complexos, veja alguns exemplos:
• Aumentar a venda do mix total de produtos
• Aumentar a venda de determinados produtos
• Aumentar as vendas em determinados canais
• Aumentar a venda unitária e não em valores monetários
• Capitalizar as vendas
• Aumentar as vendas em determinadas regiões
• Aumentar as vendas adicionais
• Aumentar as vendas de certas combinações de produtos

Portanto, ao se definir esses objetivos, as regras devem ser bem claras e divulgadas para que os vendedores saibam o que devem fazer para ganhar seu prêmio.

 

Principais tipos de campanhas de incentivo de vendas

• Prêmio para os vendedores que vendem mais
A mais comum. Somam-se todas as vendas e aqueles que venderam mais recebem o prêmio estipulado. Podem ser premiados um ou mais vendedores, a critério da empresa.

• Prêmio para os que vendem mais, desde que a empresa atinja a meta
Neste caso, não basta vender muito, é preciso que os demais vendedores também se esforcem para que a empresa como um todo bata a meta. Isso ajuda na colaboração entre os vendedores como também coloca uma certa pressão dos que vendem mais sobre os de desempenho mais fraco. E só funciona se todos receberem comissões por venda e tiverem prêmios por metas individuais.

• Sorteio baseado em número de vendas
Neste caso, a cada valor X vendido o vendedor recebe um ticket para participar de um sorteio do prêmio ao final da ação de vendas. Evidentemente quem tiver vendido mais tem mais chances de ganhar. O objetivo destas campanhas para incentivar vendas, que normalmente são mais longas, é não desmotivar aqueles que logo no início vêm que outros competidores dispararam na frente. Assim, ao longo de toda campanha, qualquer venda efetuada pode significar uma chance de ser sorteado.

• Campanhas mistas: sorteio mais desempenho
Uma das melhores opções, pois também não desmotiva aqueles que venderam mais e podem não receber o prêmio no sorteio, por puro azar. Assim, parte dos prêmios é entregue para quem tem mais vendas e a outra parte por sorteio.

 

Tipos de premiações em campanhas de incentivo de vendas

Viagens são bastante apreciadas e motivam muito, mas o dinheiro é, sem dúvida, o maior incentivador de qualquer vendedor. Veja alguns tipos de premiações que podem ser inclusive somadas entre si:
• Viagens
• Cursos
• Cartões com valores para gastar
• Produtos e equipamentos

 

Comunicação em campanhas de incentivo de vendas

Saber comunicar e divulgar a ação de incentivo de vendas é muito importante. Normalmente a campanha é dividida em algumas fases e materiais de comunicação:

• Criação e planejamento
É definido um tema para a campanha, algo que seja bastante motivador e relacionado com os objetivos da empresa. Na maioria das vezes se define também um logotipo e slogan da campanha.

• Lançamento
São enviados convites impressos e e-mail marketing para os vendedores. Às vezes um pequeno brinde também é distribuído. Essas comunicações explicam todas as regras, duração e premiações da campanha. Cartazes, faixas e painéis são espalhados pela empresa, assim com um hotsite deve ser criado para conter, além de outras informações, o regulamento oficial da campanha de incentivo.

• Manutenção e motivação
É muito importante manter os vendedores motivados durante a ação de incentivo de vendas, enviando e-mails, mudando periodicamente os cartazes e anunciando resultados parciais de vendas e os primeiros colocados a cada período. Pode-se usar também um blog e grupos fechados nas mídias sociais.


Fonte: Agendor


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